B2B – Oecommerce

8 błędów, których musisz unikać, budując strategię e-commerce

Jakub — Mon, 20 Apr 2026 13:31:03 +0000

Przeniesienie biznesu do świata e-commerce lub jego skalowanie w sieci to ogromne wyzwanie, w którym łatwo o kosztowne pomyłki. Zamiast tworzyć kolejne wieloletnie, abstrakcyjne plany, warto krytycznie spojrzeć na swoje codzienne procesy i uczyć się na cudzych potknięciach.

Na podstawie tej rozmowy z Marcinem Czyczerskim przygotowaliśmy zestawienie 8 kluczowych pułapek, których musisz unikać przy budowaniu i egzekucji strategii e-commerce.

1. Zanalizowanie się na śmierć i rozproszenie priorytetów

Jednym z najczęstszych błędów jest nadmierne zagłębianie się w dane, co Marcin określił mianem „zanalizowania się na śmierć”. Zaglądanie pod każdy kamień bez podejmowania decyzji jedynie sztucznie produkuje godziny pracy dla zespołu. Tworzenie list składających się z 20 priorytetów i 80 inicjatyw z góry skazane jest na rozproszenie i niepowodzenie. Dobra strategia polega na gigantycznej koncentracji na realizacji zaledwie kilka wybranych rzeczy naprawdę dobrze i konsekwentnie, a nie na realizowaniu tysiąca drobnych planów.

2. Brak „porwania” zespołu i zaplanowania egzekucji

Największym błędem, jaki można popełnić po rozpisaniu kierunku działań, jest brak zainwestowania czasu w „porwanie” do niego swojego zespołu. Nawet najlepiej brzmiący dokument zawiedzie, jeśli zarząd nie nada mu biegu. Brak przypisania własności za zadania (ownershipu), niewyznaczenie rytmu pracy i niezakomunikowanie celów sprawia, że ludzie nie wiedzą, po co pracują. Sukces odnosi się wtedy, gdy pracownicy wiedzą, o co toczy się gra i jaka jest w niej rola każdego z nich.

3. Rozbieżność między strategią a realną atencją zarządu

Kolejną pułapką jest sytuacja, w której piękna wizja wyrysowana na slajdach nie ma żadnego odzwierciedlenia w faktycznym kalendarzu zarządu. Fundusze i czas zarządu są konsumowane przez zupełnie inne sprawy. Brak fizycznej obecności decydentów na kluczowych spotkaniach, jak kick-offy wdrożeń technologicznych, daje zespołowi sygnał o braku priorytetu, w wyniku czego pracownicy tracą zaangażowanie.

4. Budowanie e-commerce „dla zasady”

Błędem jest uruchamianie kanału cyfrowego tylko po to, by go mieć, bez sprawdzenia produktu oraz potrzeb klienta. E-commerce to tylko kanał sprzedaży, który jest wtórny wobec samego produktu i odbiorcy. Przed jego uruchomieniem trzeba zadać sobie pytanie, czy nasz klient – na przykład tradycyjny nabywca określonych materiałów budowlanych – w ogóle poszukuje tego konkretnego asortymentu w internecie.

5. Traktowanie skali jako celu samego w sobie

Marcin Czyczerski przestrzega przed amerykańskim dążeniem do dominacji na rynku za wszelką cenę, często napędzanym wybujałym ego lub ambicją założycieli. Skala biznesu nie jest czymś, czym można zarządzać samodzielnie – jest to nagroda i naturalny efekt dobrego działania na innych frontach. Wypływa ona z budowania lojalności konsumentów i pilnowania rygorystycznej dyscypliny kosztowej.

6. Złudzenie, że technologia rozwiąże problemy biznesowe

Obecnie dostęp do technologii jest mocno zdemokratyzowany, a wdrożenia są wielokrotnie tańsze niż lata temu. Pokładanie ślepej wiary w system informatyczny jest jednak błędem, ponieważ technologia bez pracy nad procesami i zaangażowania ludzi staje się wyrzucaniem pieniędzy w błoto. Dowodem na to są przypadki, gdzie wdrożenie identycznej architektury CRM w różnych firmach dawało nawet 10- do 20-krotnie lepsze wyniki, wyłącznie dzięki lepszemu, „gospodarczemu” podejściu.

7. Ograniczanie strategii tylko do momentu sprzedaży

Wiele firm zapomina, że praca nie kończy się na etapie pozyskania zamówienia, traktując logistykę i zwroty po macoszemu. Jeśli po zakupie proces zawodzi – klient długo czeka na paczkę lub zwrot środków – firma funduje mu bolesny „pstryczek w nos”. Zrażony w ten sposób klient chętniej zerka na ofertę konkurencji, a to zmusza do ponoszenia wyższych kosztów na reklamy, aby ponownie ściągnąć go na swoją stronę.

8. Zakopywanie się w abstrakcyjnych dyskusjach o „misji i wizji”

Spędzanie tygodni przy flipchartach po to, by usilnie ułożyć korporacyjną „misję”, to strata czasu. Dokładanie takiego „consultingowego pakunku” i tworzenie abstrakcyjnych pojęć kończy się zazwyczaj tym, że część zespołu zaczyna ziewać z nudów i jedynie udaje zaangażowanie. Zamiast filozofować, zespół potrzebuje zwięzłego konkretu i maksymalnej przejrzystości, aby po prostu wiedzieć, o co cała firma w danym momencie walczy.

Podsumowanie

Opracowanie i wdrożenie strategii e-commerce to zadanie wielowymiarowe, w którym najdrobniejsze detale często decydują o rynkowym być albo nie być. Zwyciężają nie ci, którzy w szufladach mają najwięcej rozrysowanych planów, ale ci, którzy potrafią z żelazną konsekwencją realizować kilka precyzyjnie wybranych inicjatyw. W dobie natłoku zadań i analitycznego paraliżu kluczem do sukcesu jest zachowanie trzeźwego spojrzenia.

Pełną rozmowę o budowaniu, ewaluacji i wdrażaniu strategii w branży e-commerce z Marcinem Czyczerskim posłuchasz w pierwszym odcinku nowego sezonu podcastu „o e-commerce z Ewą Wysocką”!

Przejdź do odcinka

Dlaczego lojalność w e-commerce to czysta biologia, a nie tylko liczby w Excelu?

Jakub — Tue, 24 Mar 2026 11:24:39 +0000

W świecie e-commerce lojalność najczęściej sprowadza się do jednej twardej metryki – CLV (Customer Lifetime Value), czyli sumy marż, jakie wygeneruje dla nas klient. Jednak na ludzkim poziomie, w oderwaniu od biznesowych arkuszy, lojalność to nic innego jak po prostu nawyk. Może to być nawyk korzystania z naszego produktu, na przykład kremu czy suplementu, albo nawyk samego kupowania rzeczy (jak ubrań czy książek), z których nawet nie będziemy ostatecznie korzystać.

Ten nawyk nie tworzy się w Excelu, lecz w ludzkim mózgu. Na początku budowania każdego nowego zachowania procesem zarządza kora przedczołowa, która pełni rolę świadomego „Architekta”. Planuje ona i uczy się nowych zachowań, ale jej praca jest niezwykle energochłonna dla organizmu. Ponieważ nasz mózg dąży do oszczędzania kalorii, w proces włączają się jądra podstawne (z ang. basal ganglia), które można porównać do zautomatyzowanego „Operatora linii produkcyjnej”. Ich zadaniem jest automatyczne powtarzanie danej czynności, bez zastanowienia.

Prawdziwy nawyk powstaje właśnie w momencie, gdy „Operator” (jądra podstawne) przejmuje kontrolę nad zachowaniem od „Architekta” (kory przedczołowej).

Proces tego przekazania pałeczki z kory przedczołowej do jąder podstawnych został opisany przez Nira Eyala jako Model Haka (The Hook Model). Według tego modelu, aby powstał trwały nawyk, klient musi wielokrotnie powtórzyć cykl składający się z 4 kluczowych kroków.

Wyzwalacz (Bodziec): Inicjator działania, który może być wewnętrzny (np. o 15:00 czujemy głód i mamy ochotę na coś słodkiego) lub zewnętrzny (np. otrzymujemy SMS od aplikacji z jedzeniem z przypomnieniem o rabacie).
Działanie: Ten krok musi być bardzo prosty. Może to być wejście do aplikacji i zakup pączka jednym kliknięciem. Jeśli czynność staje się trudna – na przykład klient przez pół godziny musi próbować odzyskać hasło do konta – cykl zostaje bezpowrotnie przerwany.
Zmienna nagroda: Użytkownik otrzymuje nagrodę, po którą przyszedł (np. wspomnianego pączka), ale towarzyszy temu coś ekstra. To właśnie ten element nieprzewidywalności jest prawdziwym „game changerem” dla naszego mózgu.
Inwestycja: To moment, w którym klient dodaje do procesu coś od siebie – poświęca swój czas, podaje dane lub inwestuje pieniądze. Robi to z nadzieją, że dzięki temu kolejny cykl zakupowy będzie dla niego jeszcze bardziej satysfakcjonujący.

W czasach zdominowanych przez dane i technologie warto pamiętać o jednej fundamentalnej zasadzie. Metryki i analityka zawsze powiedzą nam, co dokładnie dzieje się w naszym sklepie, ale to neurobiologia daje odpowiedź na pytanie, dlaczego klienci z nami zostają lub odchodzą.

Projektowanie ścieżek zakupowych zgodnie z naturalną biologią mózgu to klucz do zbudowania e-commerce, w którym klienci chcą kupować latami.

Miniprzewodnik po dotychczasowych odcinkach podcastu „o e-commerce z Ewą Wysocką”

Jakub — Fri, 28 Nov 2025 12:36:24 +0000

Ten wpis to przegląd wszystkich odcinków podcastu o e-commerce z Ewą Wysocką opublikowanych przed premierą strony www – w jednym miejscu i w uporządkowanej formie.

Każdy odcinek to spotkanie z praktykami: founderami i liderami firm, którzy dzielą się doświadczeniem z budowania i skalowania biznesów D2C, marketplace’ów i produktów cyfrowych.

Z tego przewodnika dowiesz się:

o czym jest każdy odcinek,
czego możesz się z niego nauczyć,
które tematy najlepiej pasują do Twoich aktualnych wyzwań (np. subskrypcje, omnichannel, marketplace, strategia D2C).

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z podcastem – to idealny punkt startowy.

Dotychczas opublikowane rozmowy o e-commerce z Ewą Wysocką

#1 Formeds | DTC e-commerce marki, która istnieje. O tym, jak podwoić biznes, opowiada właściciel formeds

Jak skutecznie dołożyć kanał D2C e-commerce do firmy z ugruntowaną siecią B2B?
O strategii wejścia, budowaniu synergii między kanałami i komunikacji z dystrybutorami, by nie tylko nie kanibalizować sprzedaży, ale znacznie rozwinąć biznes.